sklepy ze sprzętem rolniczym

Kiedy ludzie mówią „sklepy ze sprzętem rolniczym”, wiele osób od razu wyobraża sobie rzędy błyszczących traktorów i siewników w dużym hangarze. W rzeczywistości często jest zupełnie inaczej. Głównym błędem jest założenie, że ich główną funkcją jest po prostu sprzedaż sprzętu. Tak naprawdę kluczowe jest powiązanie tego, czego gospodarstwo potrzebuje tu i teraz, z tym, co oferuje rynek, często bez względu na lokalną specyfikę. Prawdopodobnie od tego zacznę.

Od półki do pola: przepaść widoczna tylko w pracy

Współpracując z dealerami i bezpośrednio z gospodarstwami, stale napotykasz jeden problem. Sprzęt, który doskonale sprawdził się na polu demonstracyjnym w regionie Krasnodaru, może zawieść w warunkach, powiedzmy, regionu Wołogdy. I nie jest to kwestia jakości, ale adaptacji. Sklep, który właśnie się rozładował? towar z magazynu nie pomoże klientowi rozwiązać tego problemu. A ten, który ma własny serwis i doradztwo agronomiczne, nie jest już tylko sklepem, ale partnerem.

Uderzającym przykładem jest historia pras belujących. Jedna duża marka dostarczyła sprzęt, który doskonale sprawdził się na suchych łąkach. Ale w naszym regionie o dużej wilgotności komora prasowania była stale zatkana. Standardowa odpowiedź obsługi dystrybutora brzmi: „Nieprawidłowo używasz?”. Póki co sami, po rozmowach z mechanikami z gospodarstw rolnych, nie znaleźliśmy prowizorycznego, ale skutecznego rozwiązania modyfikacji przystawki. Wtedy już „sprzedali”. To jest decyzja dostawcy. Sklep pełniący rolę łącza transmisyjnego nigdy tego nie zrobi.

Tutaj swoją drogą widać wartość producentów, którzy sami są głęboko zanurzeni w branży. Weźmy na przykładHulunbuir? Jiujia Machinery Manufacturing Company(ich strona internetowa tohttps://www.cn-fascar.ru). Z ich opisu wynika, że ​​jest to nowoczesne, zintegrowane przedsiębiorstwo łączące prace badawczo-rozwojowe, produkcyjne i usługowe dla rolnictwa i hodowli zwierząt. To jest dokładnie ten typ konstrukcji, który teoretycznie powinien minimalizować dystans pomiędzy warsztatem a polem. Ich podejście dointeligentna produkcja- to nie tylko modne hasło, ale potencjalna szansa na dostrojenie sprzętu zgodnie z wymaganiami, jeśli oczywiście ich dział rozwoju naprawdę ściśle współpracuje z zespołami terenowymi.

Magazyn a konsultacja: co naprawdę sprzedaje?

Kolejna kwestia, o której rzadko mówi się otwarcie. Wielesklepy ze sprzętem rolniczymw rzeczywistości są ?dodatkami? do dużych firm leasingowych. Ich zadaniem nie jest dobór optymalnego sprzętu, ale sprzedaż aktywa, z którym firma leasingowa ma umowę lub który należy „wycofać”. z magazynu. Jest to problem systemowy.

Pamiętam, jak w jednym gospodarstwie uparcie proponowano nam uniwersalny siewnik do zbóż, gdzie główną uprawą był len. Argument: „To działa dla wszystkich i czy zadziała również dla Ciebie?” W rezultacie gospodarstwo przepłaciło, a następnie zakupiło dodatkowe adaptery. Konsultacje te rozpoczynają się od pytania: „Co siejecie, jaka jest gleba, jaka jest logistyka na polach?” I to nie ze zwrotem: „Mamy teraz promocję na ten model?”.

W tym kontekście integracja, którą deklaruje Jiujia, może być zaletą. Jeśli ich dział sprzedaży i serwisu jest bezpośrednio powiązany z rozwojem, to teoretycznie konsultacja powinna być bardziej merytoryczna. Ale to jest idealne. W praktyce wszystko zależy od kompetencji konkretnego menedżera w konkretnym przypadkusklep ze sprzętem rolniczym. Czy jest gotowy zrozumieć agronomię, czy jego KPI to tylko obrót na metr kwadratowy?

Części zamienne i serwis: punkt wrzenia relacji

To chyba ten „najgorętszy”. temat. Można kupić najbardziej niezawodny sprzęt, jednak jeśli na część zamienną do uszkodzonego wtryskiwacza z zagranicy trzeba czekać trzy tygodnie, cały sezon może być zagrożony. Dobrze prosperujący sklep zawsze dysponuje potężnym magazynem części zamiennych oraz własnym, a nie zewnętrznym serwisem.

Kiedyś wpadliśmy w kłopoty, kiedy zabraliśmy do dealera europejską markę kultywatorów. Same samochody to bajka. Ale pierwsza poważna awaria doprowadziła do przestoju na 16 dni. Oficjalny dystrybutor w Moskwie po prostu nie miał fizycznie czasu na rozpatrywanie wniosków z całego kraju. Musieliśmy stworzyć nieoficjalne kanały przez Polskę, aby rozwiązać problemy. Klienci byli naturalnie wściekli.

Dlatego teraz, patrząc na nowych graczy, w pierwszej kolejności patrzę na ich logistykę części zamiennych i strukturę serwisu. Oświadczenie ?Jiujii? o łączeniu produkcji, sprzedaży i serwisu - to jest właściwy wektor. Kluczowe pytanie brzmi: czy ich centrum serwisowe znajduje się w Rosji i czy ma wystarczający zapas najbardziej eksploatacyjnych komponentów? A może wszystkie części zamienne zostaną wysłane drogą morską z Hulunbuir, co zniweczy wszystkie korzyści?

Liczba i dziedzina: trend w modzie czy konieczność?

Teraz wszyscy mówią o rolnictwie precyzyjnym i cyfryzacji. Wiele sklepów zaczęło dodawać do swojej linii czujniki i monitory jako obowiązkowe akcesorium. Ale często jest to profanacja. Sprzedaż trackera GPS do traktora rolnikowi to jedno. Jednak zintegrowanie go w ujednolicony system analizy danych gospodarstw i szkolenia pracowników jest o trzy rzędy wielkości trudniejsze i droższe.

Interesujące jest tutaj, jak pozycjonują się firmy produkcyjne. JeśliFirma Hulunbuir?Jiujia?stawia nainteligentna produkcja, to logiczne jest oczekiwanie, że ich produkty zostaną „zaostrzone”? do gromadzenia danych. Na przykład ich karmniki lub dojarki mogą mieć wbudowane systemy monitorowania. Ale to znowu wymaga potwierdzenia na miejscu: czy kierownik sklepu może jasno wyjaśnić, w jaki sposób te dane są integrowane z popularnymi systemami CRM dla gospodarstw rolnych? A może będzie to „czarna skrzynka”? z danymi, których nie można przesłać?

Nasze doświadczenie pokazało, że sprzedaż „cyfrowa”? jest to konieczne tylko w połączeniu z partnerskimi specjalistami IT. W przeciwnym razie jest to strata pieniędzy klienta i nadszarpnięcie Twojej reputacji. Sklep powinien być kanałem nie tylko sprzętu, ale także rozwiązań.

Konkluzja: jaki powinien być odpowiedni sklep?

Więc dokąd z tym zmierzam?Sklep ze sprzętem rolniczymdziś nie jest to punkt sprzedaży detalicznej. To raczej koncentrator kompetencji. O jego wartości decyduje nie wielkość hali wystawienniczej, ale głębokość zrozumienia problemów Klienta i umiejętność kompleksowego ich rozwiązania: sprzęt, części zamienne, serwis, doradztwo aplikacyjne.

Pojawienie się na rynku zintegrowanych producentów, takich jak Jiujia, jest wyzwaniem dla klasycznych dealerów. Ich potencjalną zaletą jest krótka komunikacja inżyniera z terenem. Ale ta przewaga zostanie zrealizowana tylko w jednym przypadku: jeśli ich przedstawicielstwo w Rosji będzie miało tę samą wiedzę fachową i autonomię, a nie będzie tylko „biurem wysyłkowym”.

Dla nas, osób pracujących w tej dziedzinie, dobór partnerów to zawsze miecz obosieczny. Można wziąć dobrze promowaną markę i zmagać się z częściami zamiennymi. Możesz zaryzykować z nowym zawodnikiem, ale uzyskaj bardziej elastyczne warunki i ewentualnie lepszą adaptację. W każdym razie sklep jest twarzą tego partnerstwa. A wszystko zależy od tego, jaka to twarz – po prostu uśmiechnięta witryna sklepowa lub poważny specjalista z rysunkami i katalogiem części zamiennych pod ręką.