eksport maszyn rolniczych

Kiedy o tym mówiąeksport maszyn rolniczych, wiele osób od razu myśli o liczbach, kontraktach i logistyce. Ale prawdziwa historia zaczyna się po przekroczeniu przez sprzęt granicy. Jeśli technologia nie sprawdza się w lokalnych warunkach, to koniec historii. W naszej firmie ?Jiujia? (strona internetowahttps://www.cn-fascar.ru) istnieją w tym zakresie gorzkie i kosztowne doświadczenia. Nasza firma jest nowoczesnym, zintegrowanym przedsiębiorstwem, od rozwoju po serwis, ale nawet to nie zabezpiecza przed awariami na obcym terenie.

Gdzie leży główny błąd nowicjuszy?

Najczęstszym błędem jest założenie, że Twoja technika jest uniwersalna. Wysłaliśmy partię kultywatorów w jeden rejon WNP i tam gleba okazała się nie tylko ciężka, ale z wtrąceniami kamienistymi, o co nawet nie pytaliśmy. Łapy były zgięte, rolnicy byli wściekli. Musieliśmy pilnie udoskonalić projekt i wzmocnić komponenty. Teraz w naszej ankiecie dla dealera lub bezpośredniego klienta znajduje się cała sekcja dotycząca rodzaju gleby, średniej wilgotności, a nawet tego, jakie rośliny wysiewa się przed i po. To nie biurokracja, to zestaw przetrwania.

Kolejną kwestią jest klimat. Nie tylko?zimno? lub „gorąco?”, ale zmiany temperatury, wilgotność, co prowadzi do kondensacji wewnątrz elementów elektronicznych. Kiedyś były problemy ze sterownikami w rozsiewaczach nawozów. Wszystko wydaje się być hermetycznie zamknięte, ale z powodu ciągłych cykli ciepła i zimna? wewnątrz pojawiła się woda. Razem z inżynierami musieliśmy zmienić schemat wentylacji i wybrać inne uszczelniacze. Takich szczegółów nie zapisuje się w katalogach, pojawiają się one jedynie w terenie.

I tak, „zintegrowane przedsiębiorstwo”, jakim jest „Jiujia”, nie powstało ze względu na piękno słów w opisie. Oznacza to, że dział rozwoju znajduje się w tym samym budynku, co inżynierowie serwisu, którzy właśnie wrócili z podróży służbowej do tego samego rolnika uprawiającego skalistą glebę. I nie zgłaszają, ale przeklinają i rysują na tablicy, co poszło nie tak i jak. Bez tej informacji zwrotnej wszystkie nasze prace badawczo-rozwojowe będą po prostu stratą pieniędzy.

Nie technika, ale system: dlaczego ważny jest „pod klucz”?

W dzisiejszych czasach coraz częściej mówimy nie tylko o sprzedaży samochodu, ale o dostarczeniu rozwiązania technologicznego. Rolnik nie potrzebuje traktora, ale możliwość zbioru plonów na czas i bez strat. Dlatego weksport maszyn rolniczychKluczowym pakietem stały się: sama maszyna, szkolenie, zestaw części zamiennych, dostosowana dokumentacja (nie tylko tłumaczenie, ale z lokalnymi warunkami), a co najważniejsze - przejrzysty schemat wsparcia serwisowego.

Przeszliśmy przez to na przykładzie pras belujących. Zainstalowaliśmy sprzęt, a sześć miesięcy później rozpoczął się sezon i kilka pasów pękło. Klient nie ma części zamiennych, a miesiąc czekania z Chin to tragedia. Teraz musimy utworzyć początkowy zapas krytycznych materiałów eksploatacyjnych w magazynie dealera lub nawet w samym gospodarstwie, jeśli ich ilości są duże. To zamraża pieniądze, ale ratuje reputację.

Treningi to osobna sprawa. Możesz wysłać piękne instrukcje w formacie PDF. Ale skuteczniej jest przyprowadzić mechanika do fabryki, pokazać mu, jak złożyć kluczowe komponenty i pozwolić mu samodzielnie rozebrać i złożyć. Robimy to wspólnie z naszymi partnerami z Kazachstanu. Po takim „stażu”? ich zespoły serwisowe na miejscu rozwiązują 80% problemów bez naszej podpowiedzi. Strona internetowacn-fascar.rudla wielu staje się punktem wejścia, ale zaufanie rodzi się w takich warsztatach, w oleju i metalu.

Cena a wartość: jak wytłumaczyć rynkowi

Konkurencja w naszym segmencie jest duża. Zawsze znajdzie się ktoś, kto zaproponuje taniej. Naszym atutem jako producenta jest kontrola nad łańcuchem od stali do gotowego produktu. Możemy elastycznie konfigurować sprzęt do zadań bez zawyżania ceny. Przykładowo dla gospodarstw hodowlanych wykonujemy dozowniki paszy ze wzmocnioną ramą i specyficznym systemem rozładunku, które zachodni producenci oferują jedynie jako kosztowną opcję.

Ale trudno to wytłumaczyć słowami. Wycieczki demonstracyjne pomagają. Potencjalnych nabywców zapraszamy nie na wystawę ze eleganckimi modelami, ale do prawdziwych gospodarstw w Rosji lub do domu w Hulunbuir, gdzie nasz sprzęt już pracuje. Niech ją zobaczą w błocie, na śniegu, po pięciu sezonach. To przekonuje lepiej niż jakakolwiek reklama.

Zdarza się, że klient patrzy na cenę i mówi: „Tak, za te pieniądze wezmę dwa stare Johny Deere”. Tutaj trzeba wziąć pod uwagę nie koszt maszyny, ale koszt hektara przerobu lub tony zebranej paszy, biorąc pod uwagę niezawodność i zużycie paliwa. Często nasz sprzęt, szczególnie w segmencie uprawy roli i zbioru pasz, okazuje się w dłuższej perspektywie bardziej opłacalny. Ale to trzeba wyliczyć wspólnie z klientem, dosłownie na kartce papieru.

Papierkowa robota i ukryte bariery

Cła, certyfikacja, normy fitosanitarne są nudne, ale to decyduje o wszystkim. Jeden błędnie wypełniony kod HS może opóźnić wysyłkę o miesiące. Wypracowaliśmy własną zasadę: dla każdego nowego rynku uruchamiamy najpierw pilotażową dostawę jednego lub dwóch urządzeń, aby je „przetestować”. wszystkie procedury biurokratyczne w praktyce. Aby więc wejść do jednego z krajów Europy Wschodniej, musieliśmy całkowicie zmienić certyfikację, aby była zgodna nie tylko z przepisami technicznymi, ale także z normami hałasu dla społeczności lokalnych.

Kolejną ukrytą barierą jest mentalność. Gdzieś wolą kupować sprzęt „testowany od kilkudziesięciu lat”? marek, nawet jeśli są przestarzałe. Zastanawiasz się jak przebić się przez tę ścianę. Czasami ?miejsce? strategia: znajdujemy postępowe, młode gospodarstwo, które jest gotowe podjąć ryzyko, zapewnić mu maksymalne wsparcie i zrobić z niego „żywą reklamę”. Jego sukces zaczyna działać na cały region.

Finansowanie. Duzi zachodni konkurenci oferują leasing za pośrednictwem swoich spółek zależnych. Nie możemy jeszcze w pełni sobie na to pozwolić, ale aktywnie współpracujemy z lokalnymi bankami i firmami leasingowymi w krajach importujących, aby włączyły nasz sprzęt do swoich programów. To długi proces budowania relacji, ale bez niego duże kontrakty są często nieosiągalne.

Spojrzenie w przyszłość: co jutro będzie się działo na rynku

Trend jest oczywisty – cyfryzacja i „inteligentne” rolnictwo. Ale weksport maszyn rolniczychdla rynku masowego nie jest to jeszcze główny argument. Podstawowe potrzeby – niezawodność, łatwość konserwacji, dostępność części zamiennych – nadal są na pierwszym miejscu. Jednak zapotrzebowanie na telematykę, czujniki upraw i wskazówki GPS rośnie nawet w gospodarkach rozwijających się.

Naszym zadaniem jako producenta jest oferowanie rozwiązań modułowych. Maszyna podstawowa powinna być prosta i niezniszczalna. Natomiast opcje takie jak układ jazdy równoległej czy czujniki należy instalować jako dodatkowy moduł, który można dokupić i zamontować później, bez konieczności przerabiania całej konstrukcji. To podejście uwzględniliśmy w nowej linii siewników i rozsiewaczy.

Główny wniosek z tych wszystkich lat?Eksport maszyn rolniczych- chodzi o długą grę. Nie możesz przyjść, sprzedać i zapomnieć. Musisz wrosnąć w lokalny kontekst agronomiczny, uczyć się na swoich błędach i być gotowym na zmianę produktu tak, aby odpowiadał rzeczywistym, a nie wyimaginowanym warunkom. Jak mówi nasz dyrektor ds. rozwoju: "Naszą najlepszą reklamą jest nasz stary model rdzewiejący na polu, który wciąż orze. A najgorszy jest ten nowy, błyszczący, który powstał pierwszego dnia przez drobnostkę, o której nie pomyśleliśmy? Być może w tym jest cały sens.